（一） 崗位描述
1、工作職責
?。?）依據(jù)上級經(jīng)理下達的目標，將區(qū)域內(nèi)銷售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執(zhí)行，完成公司下達的區(qū)域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標；
?。?）負責對本區(qū)的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公 司制定的績效考核辦法，對區(qū)域直屬下級進行考核，建立高效團結(jié)的區(qū)域營銷From EMKT.com.cn隊伍，為公司業(yè)務發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才；
?。?）負責所轄區(qū)域的品牌建設、品牌推廣、新市場開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，引導、開發(fā)維護市場，參與競爭，確保目標得以實現(xiàn)；
?。?）嚴格執(zhí)行市場各級渠道客戶價格體系，嚴厲把控跨區(qū)串貨問題；
（5）與市場部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務跟進；
（5）依據(jù)公司管理制度，對本區(qū)域的管理制度進行細化和完善，對區(qū)域內(nèi)的營銷費用、日常費用、固定資產(chǎn)進行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；
?。?）負責協(xié)調(diào)與當?shù)卣?、相關媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時處理。
2、任職資格
（1）年齡在33歲以下；
?。?）大?；蛞陨蠈W歷；
?。?）3年以上快速消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先；
?。?）具備熟練業(yè)務談判技巧及銷售技巧；
?。?）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；
?。?）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強有大局觀和責任心。
3、工作關系描述
?。?）直接上級：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理
?。?）直接下級：城市經(jīng)理、銷售主管
4、工作對象
?。?）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場部、綜合部
?。?）公司外部：公司區(qū)域客戶
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1、關鍵經(jīng)營管理目標考核
?。?）財務層面 ：權重：30%.包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權重：30%）B、銷售目標完 成率（實際銷售額/銷售任務額*100%，該層面內(nèi)部權重：30%）C、費銷比重（同期銷售費用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權 重：20%）D、費用的控制（該層面內(nèi)部權重：20%）
注：新市場開發(fā)可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權重降10%，銷售目標完成率權重加10%.
（2）市場層面： 權重：25%.包括：A、區(qū)域市場占有率（是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層 面內(nèi)部權重：25%）B、區(qū)域市場覆蓋目標（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點數(shù)/區(qū)域市場各渠道網(wǎng)點數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù) 特定的價值主張進行評估，該層面內(nèi)部權重：25%）D、客戶成活率（重復消費客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權重：25%）
（3）監(jiān)控層面：權重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權重：40%）B、市場把控 （價格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執(zhí)行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內(nèi)部權重：30%）
（4）個人層面：A、關聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務滿意度、工作態(tài)度、個人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權重：40%）B、領導能力包括：目標管理 能力、授權與指導能力、培養(yǎng)下級能力、評估下級能力（該層面內(nèi)部權重：40%）C、人員培訓執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權重：20%）
注：1、業(yè)績指標，如銷售量同期增長率、銷售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標等可根據(jù)年度營銷計劃所確定的標準、通過內(nèi)部財務、業(yè)務統(tǒng)計數(shù)據(jù)方式去定得分。
2、有關市場占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標則由外部調(diào)查機構提供的數(shù)據(jù)確定得分。
3、其余無法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規(guī)則給予評分。
4、各考核項目受市場開發(fā)階段影響，側(cè)重點不同則權重也會隨機增、減比例。
?。ㄈ┛己朔謹?shù)運用和薪酬的計算、發(fā)放
1、常規(guī)薪酬
基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。
2、年終獎金
歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。
3、突出貢獻業(yè)績獎金
在年度費用預算范圍內(nèi)，實現(xiàn)超過年度銷售目標的銷售業(yè)績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業(yè)績獎金。
4、薪酬發(fā)放
月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放；年終獎金、突出貢獻業(yè)績獎金在春節(jié)前發(fā)放。
科學的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢，更好的為公司服務??！
