在今年信貸緊縮的大背景下，“久旱”的民營中小企業(yè)終于盼來了“甘霖”。
6月7日，銀監(jiān)會正式公布《關于支持商業(yè)銀行進一步改進小企業(yè)金融服務的通知》，在十條措施中，小企業(yè)貸款不納入存貸比考核、適當提高小企業(yè)不良貸款比率容忍度等特殊政策被業(yè)內人士稱為最“給力”的條款。
業(yè)內的共識是，在現(xiàn)有的通脹背景下，既不能放松貨幣政策調控，又要滿足中小企業(yè)發(fā)展的資金需求，就必須通過金融服務手段。
而此“金融服務手段”并非傳統(tǒng)意義上的金融融資服務，更多的要“站在企業(yè)的角度，與企業(yè)共進退，提供企業(yè)發(fā)展過程中能提供的一切服務，不僅是銀行類金融服務，也包括非銀行金融服務，這更是金融以外的綜合服務”。提及此，中國民生銀行(5.63,0.05,0.90%)公司銀行部林云山總經(jīng)理有很多感觸。
顯然，民生銀行是個先行者。創(chuàng)新的民企“金融管家”品牌，就是民生銀行推動公司銀行發(fā)展模式轉型的一個創(chuàng)舉。
發(fā)展中的轉型之策
事實上，一直以來民生銀行與民營企業(yè)有著剪不斷的關聯(lián)。
“但從1996年到2000年，早期服務民營、中小、高科技的定位，讓我們舉步維艱?！绷衷粕娇偨?jīng)理坦言。
基于此，2000年，民生銀行在利率管制情況下，考慮到風險與收益匹配，“當時(2001年-2006年)很大程度上生存和發(fā)展是第一任務，”林總表示，“那5年間，我們主要做大客戶、大行業(yè)，當時大客戶占比在2/3左右，其中絕大部分是國有企業(yè)?！?/P>
但同樣是民營企業(yè)的民生銀行，始終放不下“服務民營企業(yè)”的情結。轉折發(fā)生在2008年，金融危機促使民生銀行重新自我審視，民生銀行到底怎么發(fā)展？
“其實現(xiàn)在看來，當年更多服務國有大企業(yè)，目的是為了日后更好地服務民營企業(yè)和中小企業(yè)。”林總坦言。初步的發(fā)展和積累完成后，為了回報社會，為了履行銀行成立之初的初衷，2009年下半年，民生銀行確定“三個銀行”的定位，即民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行。
每一個民生員工深有體會，轉型不是口號，是切切實實的行動，當然也不能一蹴而就。“調結構的核心關鍵是調增量?！绷挚傉f道，原有大客戶的業(yè)務不能“一刀切”，關鍵是民營企業(yè)的業(yè)務要發(fā)展起來。
截至2010年底，民生銀行全年累計向民營企業(yè)投放一般貸款超過5300億元，占同期信貸投放總量的62%。其中，服務的大中型民營企業(yè)客戶已超過14萬戶，小微企業(yè)12萬戶，中小客戶有貸款余額的超過13000戶，民營企業(yè)客戶在民生銀行客戶中的比例已經(jīng)超過80%。
事實上，“轉型”是如今銀行發(fā)展的代名詞。但為了避免“一窩蜂”式的轉型，民生銀行此時思考，真正要轉的是什么？怎么轉型才可持續(xù)？
此時民生銀行強調的是，要努力實現(xiàn)客戶結構、業(yè)務結構轉型，最終實現(xiàn)收入結構轉型。要提供綜合性金融服務，逐步擺脫對貸款規(guī)模的依賴，從占用貸款規(guī)模轉向占用風險資產(chǎn)，再轉向貸款規(guī)模和風險資產(chǎn)均不占用的服務類業(yè)務。據(jù)林總介紹，“原來傳統(tǒng)銀行只做表內融資業(yè)務，現(xiàn)在要學會做表外融資業(yè)務，而最高境界就是，要學會不用銀行信貸和風險資產(chǎn)也能服務于客戶?！?/P>
但無論最終如何轉型，“提供具有信賴感的金融服務”一直是民生銀行重視的焦點，“同根同源共成長”也是民生銀行服務民營企業(yè)的最終目標。
服務突圍： 民企“金融管家”
基于此，民生銀行民企“金融管家”醞釀而出。而所謂民企“金融管家”就是，為優(yōu)質民營企業(yè)提供全面綜合金融服務。
一是制定了戰(zhàn)略民企開發(fā)系列管理辦法。其次是篩選確定首批“民企金融管家”客戶?！霸谶@一過程中，我們需要了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，他們的資金往來是否在我們這里完成，風險與收益是否匹配，而且最重要的是，當企業(yè)有創(chuàng)新金融需求的時候，會不會第一個跟我們說，這才能充分體現(xiàn)銀企信賴感?！绷挚偺寡?。
所謂企業(yè)與銀行之間的信賴感，就是真正的“朋友式”的客戶關系，這也是民生銀行做業(yè)務的時候一直追求的。但客戶信賴感建立的基礎是業(yè)務品種的多樣性，以民生銀行民企“金融管家”為例，公司業(yè)務分為389個品種，更細分成1級、2級、3級。
“其實我們不會拘泥于一個產(chǎn)品手冊，反而希望企業(yè)服務需求越雜越好，最重要的是他們有需求時最先跟我們說。”林總坦言，對于銀行類服務、非銀行類金融服務、金融以外的其他服務中，“我們更重視非金融服務?！?/P>
此時的民生銀行已經(jīng)變成一名身經(jīng)百戰(zhàn)的“雜學家”。如6月中旬，民生銀行組織部分“金融管家”客戶到上海參加某省招商會，“這些都是客戶感興趣的，而我們只是起到橋梁作用，相比較而言，政府肯定更相信商業(yè)銀行?！绷挚偞蛉ふf道，“前一陣我們還幫國內一大佬租飛機，讓他一天之內得以往返三個城市?！?/P>
三則是進行根據(jù)客戶需求分析與組建團隊。在民企“金融管家”中，首先強調的是融資+融智的服務?！叭谫Y是服務基礎，而融智則更多體現(xiàn)的是商業(yè)銀行的能力?！绷挚偨忉?，當商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段，競爭的是“綜合服務、整合資源、提供信息的能力”。
除此之外，民生銀行“金融管家”追求的是“1+2+N服務”。對于一個“金融管家”的客戶來說，1是客戶經(jīng)理；2是產(chǎn)品經(jīng)理和風險經(jīng)理；而無窮的N則是強大的后臺技術支持。
在具體服務上，民生銀行追求的是“三個聯(lián)動”，即大、中小、零售聯(lián)動，傳統(tǒng)業(yè)務與新興業(yè)務聯(lián)動和商業(yè)銀行與投資銀行聯(lián)動的原則?！氨热缋删?、瀘州老窖(45.19,0.00,0.00%)這樣的品牌酒都是我們的大客戶，我們對他們提供金融服務的同時，也不能忽略他們在各地方的經(jīng)銷商，這就是典型的大中小聯(lián)動?！绷挚傉f。
就是上述諸多服務作為鋪墊，如今民生銀行民企擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉入“已上市”的名單。
“對于擬上市的客戶，我們強調批量做、提前做、全鏈條做、多品種做，同時跟地方政府結合做。”林總解釋，最重要的是如若認準一個企業(yè)就會早介入，包括參與企業(yè)的自身經(jīng)營管理、財務清理等。
而在風險管理方面，民生銀行更顯得與眾銀行不同?！叭绻覀儐渭冎蛔隹蛻舻囊粋€結算業(yè)務和融資業(yè)務，可能風險標準會較高?！绷挚偺寡?，但不同的是，對于“金融管家”的客戶，“因為是共同成長，相應地了解客戶程度比起簡單做一筆信貸業(yè)務來得更詳細、具體。因此風險把控標準更為準確，也更為有效，該支持的會堅決支持?！?/P>
